从老字号医馆,看膏滋代加工的营销新招

 

湖北金鹰接待了很多膏滋经销商,都说到两大难:一个是选好产品难,一个是营销难。只有把这两难解决掉，才能把膏滋生意做得兴旺。

 

湖北金鹰深耕膏滋市场十来年，不仅在生产领域精益求精，熬出了非物质文化遗产的膏滋；在营销领域也一直非常关注，给很多经销商提供了相当给力的营销方案。

 

今天，就给大家讲讲老字号医馆，在产品和推广领域的一些创新。

 

以童涵春堂、胡庆余堂、方回春堂等为代表的老字号医馆，依靠商业化运营以及突出的药工文化和地道药材优势，打造了膏方节，营造出膏方文化氛围的方式吸引了大量患者，开方数量节节攀升，一时间医馆膏方的销量超过医院，增幅达到20%。膏方的激增催生了一批擅长开膏方的大夫，这些大夫不仅专门研究膏方临床，同时善于与患者沟通，使得患者对膏方的认可度逐渐提高。

 

　　2008年膏方消费开始进入快速增长阶段，三溪堂、叶同仁堂、张和堂等医馆的崛起，不断提升膏方节的文化内涵。如今，膏方节已经成为医馆的年度重点活动，几乎所有医馆都会在同一时间举办膏方节，场面蔚为壮观。数据显示，目前全国已经有200多家医疗机构开设膏方门诊，每年的膏方量可达75万料，其中沪杭地区多家大型医馆的年膏方量超过1万料。在这十年间，膏方对药企的利润贡献率从最初的1/5增加到1/4，层出的衍生产品提供膏方服务的中医馆和中医院不断增多，迫使一些中医馆不得不在白热化的竞争中出新招。

 

　　一、是推出衍生产品。

一些医馆凭借名医资源研发出了特色膏方。比如义乌三溪堂自创的桑椹膏。据原三溪堂总经理申屠学军介绍，桑椹是夏季的当令水果，味甘，酸，性微寒，可入心、肝、肾经，具有滋阴补血、养颜美容、生津润燥之功效。在一些名医的帮助下，三溪堂研发出了桑椹膏，分成六种，分别是桑椹养颜膏、桑椹乌发防脱发膏、桑椹益智膏、桑椹安神膏、桑椹润燥膏、桑椹三降膏。由医生一对一辨证后，根据每个人的不同体质加入不同的补益类中药材，定制成属于自已的养生桑椹膏。三溪堂配制的桑椹膏用15斤新鲜桑椹配以多种中药材，纯手工秘炼，用大铜锅古法熬制而成，冬季加入阿胶、龟甲胶、鹿角胶等熬制，夏季为免上火则加入蜂蜜调制，再加上当地夏季盛产桑椹，因此桑椹膏方相比传统工艺的膏方会稍微便宜一点，大概基本上2000块钱左右。此外，不同需求的消费者还可选择不同的制作方式，消费者可自备桑椹也可使用三溪堂统一采购的桑椹，也可根据自己的经济情况适当加入上等参茸贵细。桑椹膏自推广以来，三溪堂每年在第二季度能够销售3000多单膏方。

 

　　二、是迎合现代消费者的需求。

在这个颜值即正义的社会，消费者对产品的外在也有了更高要求，膏方的包装也变得更加精细化、艺术化，瓷罐越来越精美。此外，现代快节奏的生活使得人们对于产品的便捷程度有了更高要求，过去膏方是一大盆，需要患者每天早晚用勺子吃，十分不便，为满足消费者方便携带和服用的需求，一些医馆将膏方制成了定量的小袋装、丸剂等多种剂型，既方便患者又保证了卫生。胡庆余堂集团总裁刘俊表示，通过胡庆余堂的研究中心还可以将膏方转化成保健品或功能性食品，比如饼干等，在保持其功能不变的基础上，增加便捷和多样性。

 

三、进一步扩展的适用人群

　　众所周知，膏方注意全面、整体的调理，注重治病和防病相结合，扶正和祛邪相结合，调理和滋补相结合，能调达血气、平衡阴阳、剿抚兼施、祛病延年，是治疗慢性病、调理体虚患者的最佳选择。而炮制熬膏的药材相对比较名贵，客单价较高，过去只有部分高消费人群能买得起，但随着居民消费水平的提高，消费人群逐渐增多，随着人们对于养生需求的不断提升，膏方的适用人群也得到了扩展。近年来膏方逐渐呈现出家庭化的消费趋势，带父母、配偶或者孩子一起来开方成为一种新常态。

 

　　中医药在治疗慢性病及调养身体方面具备优势已经是不争的事实，根据中医理论拟定的膏方可以调补兼施，是慢性病患者的理想剂型。对于那些机体处于亚健康状态的亚健康患者来说，能够进行全面整体调理的膏方也是最佳选择。从目前临床应用膏方的情况来看，除了内科病人服用膏方效果显著外，膏方对妇科、儿科、外科、骨伤科、五官科等病人的治病与调理效果也很不错。比如某医馆对女性消费者专门开发的葆妈系列膏方，包括有1号淤毒吸尘器、2号脾胃好管家、3号健康轻调补、4号气血加油站，还有号称母乳好帮手的乐乃宝以及祛湿轻盈小能手如燕宝共计6款产品。

 

　四、新零售下多样的推广手段

 

　　有了产品，知晓了适用人群，如何宣传就至关重要了。微信软文、报刊杂志、手册、流媒体等都是常见的宣传方式。重要的是保证宣传方式的针对性以及高效。面对膏方节这类大型活动，需由独立的营销部门制定活动方案，独立的宣传部门进行宣传策划。除了传统的宣传手段，还会注重新媒体的投入，通过线上直播和专题讲座的方式推广，并安排专人负责与医生进行内容的沟通，以保证讲座效果。

 

在电商方面，不少医馆将产品投放在天猫旗舰店、京东、考拉等各大平台上。在线下与月子相关会所、平台以及实体门店进行合作。此外，在高铁、央视、卫视等渠道投放大量广告，并充分发挥微信、微博、小红书等APP以及网红、大V的影响力，为膏方产品的销售注入活力。